陈君现在是一家保险公司的客户经理，他看上去有些腼腆，不像常见的那种保险业务Aggressive，但他的保险业绩与他给人的印象正好相反。他主要从事财产险的车险业务，在支公司，他的业务占据了半壁江山还要多。
彼时的保险公司刚刚起步，很少有人能够知道这条河流的深浅，陈君对于保险没有什么概念，如同小马过河中的松鼠和老牛，对河水的深浅有着天壤之别的判断。陈君像那匹小马，他自己下河去尝试河流的深浅。
陈君主要从事财产险业务。那时的保险业务员没有系统的专业培训，好在有师傅带着，但是师傅也在实践中学习的。一两个星期后，新来的人就要单飞了。
经常读到写保险业务员的文章，讲许多保险业务员的第一笔单子是从熟人开始的。可陈君做保险的原则是不找熟人。原因在于那时对保险这个行业不太熟悉，如果谈的不对，会让人笑话。相反，与陌生客户打交道，就不会背上思想包袱。陈君说，就好像一个在不正规学校学习的演员，没有受过的演出训练，突然让他到一个正规舞台上表演，会有顾虑的。当然不是说出去乱讲一通，如果那样的话，陈君也不会做到了现在。
正值四川路工程改造，陈君为了争取这个项目，下了一番功夫，他仔细研究了四川路改造的实际情况，提出了让对方保险信服的理由，比如说四川路人口密度大，开挖的地下深等，都需要承担一定的风险。与对方接触后，陈君觉得对方有投保的可能，客户的投保意识非常强。他一次次拜访客户，并且为客户提出了有针对性的保险方案。于是这笔大单子落到了陈君手中，成为他的第一笔大业务，也是陈君的成名作。后来又有新的保险单进来，他的信心树立起来。
陈君说，保险业是一个大浪淘沙的行业。1995年前后进保险公司跑业务的人有一大批，可到现在绝大部分人都走掉了，在支公司里，只有陈君与另外一个人干到了现在。陈君说，好多人说，那些年作保险的人发了财，可并不是所有人都发财，实际上做好的几率很低。保险人有所成就，是建立在辛苦跑单子的基础上，需要不断开发客户资源。做保险业务的人，有路子的，比如说有熟人在行政单位或者相关单位，做起业务就会相当轻松。陈君说，自己的路是一步步踏出来的。
陈君说，做保险同样也在营销商品，与一般商品所不同的是，保险卖的是承诺。既然是营销，将保单卖出是最终目的。但如果急吼吼，为了卖保险而卖保险给人的感觉非常不好，如同顾客到商店里去买衣服，销售小姐拉住你，非让你买，人都有逆反心理，越是这样，生意成功的几率越小。所以，卖保险拜访客户，首先要交到朋友，卖保险也是交心，所以也要多为客户着想。
保险业务员去拜访客户，很多人不理解，一开始存有偏见。陈君说，随着交往沟通，对方能说"有机会多我们联系"这句话，我就心满意足了。这不是客户的推诿之辞。上海建大剧院的时候，吊顶工程的工程师打电话找到了他，要求投保。陈君说，当时大剧院刚开始建设的时候，他找到了工程师，给他详细解释了保险的一些条款要素。负责的工程师也是扔下了这句话。半年后，这位工程师比较了其他几家保险公司提出的意见，觉得陈君的解释，以及对大剧院工程的认识最为到位。
陈君做保险比较成功，除了用力外，还特别用心，如同兵法中所讲，攻心为上。陈君说，做营销的真谛就是做好服务。陈君有一个笔记本，上面记满了客户的资料，比如说生日，爱好等等。陈君的服务就从一些细节上下功夫，比如生日给客户寄张贺卡，平时打个电话，这些微不足道的事情会让客户记住你。有的保户出事故了，陈君会打电话过去，告诉对方给怎么处理，准备哪些材料以便理赔，如果保护不方便，他就跑过去帮助办理。
做保险最快乐的事情就是争取到客户的理解。有一次，陈君的一个车险客户，自家车撞了自家车，按照保险条例规定，这是除外责任，不能赔付的。客户很不理解，跑过来说，别的保险公司说可以赔，为什么你就不能赔。陈君给他看保险条款，告诉他说，别的保险公司说能赔偿，可能是想拉你的保单，如果到时候出了事情，能够保证赔吗？客户很快就了解事情的真相。接下来，还是到陈君这里投保。
这样，几年下来，陈君积累了大量的忠诚客户。也使陈君能轻车熟路快乐地走在保险地大道上。（完）