Rena：分享理财经验

两年练成"多面手"
Rena毕业于上海某大学会计专业，同学毕业后一般都从事会计或相关工作，而她却到了一家国有银行工作。"当时好多人看到我的简历都觉得奇怪，认为我有很多更对口的公司可以选择，而我确实放弃了几个不错的机会。现在想起来，我并不觉得后悔，因为每一种职业都有它独特的美丽风景。"

刚踏入职场的Rena，被派去从事个人银行业务的市场营销。由于银行"出门一手抓，进门再分家"的领导思想，从柜台到后台，从业务操作到市场开拓，从个人银行到公司银行，Rena开始由点到面全方位学习银行的各种业务。"在这家银行两年的工作经历，让我对银行业务有了全面深入的理解，对市场有了感性的认识。"

去年2月，外资银行开始进入中国大陆。在猎头的"鼓动"下，Rena被挖到了一家外资银行当理财顾问。"当时确实经过了一番认真的考虑，因为在国有银行福利是很好的，而在外资银行，虽然现在只论工资是比以前高多了，但综合比较起来，两者其实相差无多。不过，在外资银行可以认识各行业高层次的人群，他们可能是开公司的老板，或者是跨国大公司的管理层人物，跟他们交往可以学到平时学习不到的东西，积累自己的社会阅历。交往多了，各种机会也会相应多起来。"

把客户当成好朋友
由于目前外资银行很多业务暂时不能开展，作为理财顾问，Rena能够提供给客户的产品还不算很多，"但我们的服务是丰富而个性化的。这也是外资银行同类产品售价比国内银行相对要高的原因。""比如有两个饭店，第一个饭店可以让你吃饱，另一个饭店当然也可以让你吃饱，而且价格便宜。但是第一个饭店环境好，你在吃饭的同时，可以享受里面的环境和周到的服务，也可以附带获取信息，共享资源。需要这些附加价值的客户，当然会选择第一家饭店。"

要给客户提供物超所值的服务，Rena认为关键在于把客户的问题当成自己的问题。"比如要开公司的客户面临缴款的问题，我们就通过他的授权指令帮他划款，帮助处理银行和银行之间的事情。"这种特色服务的价值，并不只体现在客户银行存款的增值上，还可以为客户节省时间，做到信息共享甚至资源共享。

Rena的特色服务还体现在对客户无微不至的关怀上。"有一位客户生意非常繁忙，常常工作到很晚，由于家人都在国外没人照顾，他的身体健康都受到了一定的影响。我了解情况之后，就帮客户联系了几家医疗保健中心，经常给他发送一些保健、保养的信息，客户收到后非常感动。这种信息共享之所以能够实现，关键在于我们把客户当成好朋友一般无话不谈，才会了解客户的特点，对他们知寒知暖。"

理财专业又"保守"
"其实大部分有钱的人，他们的财富增长点是在事业上，放在银行的钱只是在保值的基础上再增值。"这是Rena常说的一句话。面对这样的客户，她主要从多方面考虑他们的潜在需要，以及这些需要是否合理。从这个方面来说，Rena觉得理财顾问除了要有丰富的专业知识，更重要的是要懂人情世故，了解人之常情。"比如年龄比较大的客户要求提供理财服务。我就会考虑他年龄比较大的因素，不给他推荐高风险的产品，这也是从风险承受能力的角度考虑，万一股票波动太大，老人家会受不了；再考虑到老人的家庭条件和个人偏好，我想他存在银行的钱只要略微有所增值就可以了，于是就会建议他去买点债券，当然选择何种期限的债券还要考虑到他本人的其他生活需求或潜在需求。"

有人说理财顾问是挖好陷阱让人家跳进去的人，Rena不同意这种说法。"至少我是一个保守型的理财顾问，在给客户做理财服务的时候，我会首先考虑他们的财富情况、个人偏好、资金需求。让客户的钱在保值的同时有所增值，是我的风格。""对理财顾问来说，取悦顾客也不是通向成功殿堂的唯一门票。如果一个理财顾问对客户的要求只知道一味地服从的话，客户就会怀疑你是否专业。为什么呢？因为我们有很多客户本身就是很专业的金融人才，比如我的客户很多就拥有CFA资格证书。所以面对客户，我会谈出自己对他理财想法的不同意见，这样人家会觉得你是真心实意在帮他。如果客户一定要坚持自己的意见，我就会给他分析利弊得失，直到他接受为止。"

现代社会是一个资讯十分发达的时代。作为理财顾问，Rena每天都要给许多客户提供理财建议，当然得尽量多的接触各种信息，尽量学习，再把接触到的信息去芜存菁，和客户一起分享。"每隔一段时间我们都会有各种形式的信息经验共享时间，大家都对自己看到的信息进行共享，同时银行也会给我们很多从香港和全球各个国家和地区传来的外汇信息。有了这些信息，加上平时不断的学习，我们在和客户聊天的时候，凡事都可以讲出一二三来，客户自然会对你的专业水平愈加信任。"（完）