“做最具技巧性的销售”

现任招商银行信用卡中心行销业务主任的钱力说："信用卡的销售是天下最具技巧性的销售。一支成功的信用卡销售队伍，不仅需要强悍的市场执行能力，同时需要有专业的风险识别能力。"而说到入行经历，钱力的思绪又飘回了三年前那个"准贷记卡"大战时代……

初尝零售艰辛
当建银龙卡开始撕开上海市场的时候，钱力开始‘嗅’到了国内信用卡大战的气息。在与龙卡直销员面对面接触的几个月后，他所兼职的公司也开始代销农行的金穗卡。"那时还只有准贷记卡，没有免息期也不能透支取现。"钱力当时参与策划并带领了国内最早的一批信用卡直销队伍，由于大家都没有零售信贷产品的经验，准贷记卡销售员们"八仙过海，各显神通"，采用各种方法开拓市场。

这段经历让钱力初次品尝到了个人金融产品零售的艰辛：作为一名准贷记卡的销售员，必须从一张张卡的销售做起，时刻注意积累人脉关系，每天拜访客户。在有关销售网点销售，就必须放弃休息日，在销售网点一站就是一整天——还必须做到始终热情待客。"当时最大的体会就是，要管理零售直销团队和零售网点，你必须每天从零开始，每天努力。如果有一天你发觉自己有所放松，那就是你业绩滑坡的时候"。"这个行业崇尚勤奋"，所有的销售高手都是每天起早贪黑的。"

"狂热的信念、不懈的努力、严格的计划和敏锐的嗅觉"，要造就这样一支营销队伍，作为一线的指挥者，钱力不断地激励每一个销售员，不时检查每一个销售网点，每天盯住每一位销售员的业绩。

"挑"和"销"的艺术
两年以后钱力加盟到招商银行信用卡中心的销售团队，这时他才知道，做信用卡销售远比做准贷记卡销售要辛苦和复杂。由于真正意义的信用卡目前核准率在70％－90％之间，因此，"客户选择"作为销售过程中一个重要的环节，摆到了所有一线销售员与销售主管面前，不管哪个行业和哪个企业的用户，总是会有部分客户被银行所选择，另一部分被暂时谢绝。"一开始，几乎所有业务代表都对某些自己辛苦开发的客户被风险管理部门拒绝发卡感到困惑。这当然与银行的征信政策和客户选择有关，一个合格的信用卡业务代表，不仅要保持市场开拓的锐气和敏感，还必须时刻保持和银行征信政策与征信逻辑一致。"

作为一名银行信用卡的业务代表，定期作征信过件和退件原因的总结，成为必要功课之一。"每天紧盯三个数字：送件数、过件数、退件数，并且对退件的原因作深究，这样业务员才会在营销技巧上有更大的突破。"从那时开始，钱力开始重新思考一个信用卡业务代表的标准：第一，"销"的能力。这与其它个人金融零售产品的销售一样，找到需求、促进购买；第二，"挑"的能力。根据当前银行的授信政策选择目标客户，绝不做无谓的推广，以免产生无用功还有可能招致投诉。"而这第二点，往往是大多数信用卡销售人员缺乏的。"由于信用卡毕竟是小额信贷，所以不同的银行有不同的挑选客户策略，只有符合这些征信政策挑选目标客户，才是真正意义合格的信用卡销售。

所以信用卡的销售是"销"和"挑"的艺术。正是这个"挑"的技术，使信用卡销售成为"天下最具挑战性的销售"。由于‘销’和‘挑’遵循两个截然不同的原则，所以求得两者的平衡就衍生出许多信用卡销售独有的技巧。"信用卡销售要遵循两个原则：第一是客户需求原则，就是把握需求、产生购买；第二是银行的风险控管原则，就是把握客户品质，作出挑选。"具体地说，信用卡销售独有的技巧包括：在销售过程中对客户的预期控制、对客户资信的迅速判断、在客户关系维护过程中的安抚等等。

打造首批职业化信用卡销售团队
身为业务主任，钱力认为自己的工作时间大约分为三部分：第一部分用于沟通和监督——包括和业务代表与部门领导沟通，以及其它职能部门沟通，监督业务代表的推广行为；第二部分用于日常本职工作，包括对于申请表案件的初审，对于业务员业绩和工作情况的统计和小结等；第三部分用于渠道客户的开拓维护和重要客户关系的维护。这三部分的工作时间比率随着不同阶段需要而有所变化，不过钱力希望，未来能够分出更多的精力用于带领业代进行市场的渠道开拓和客户发掘。

"这是一个新兴的职业，其规则不断受到迅速变化的市场的考验。特别又是在这样一个竞争白热化的市场中，我要努力做的，就是使得整个组织迅速地成长。不断抛弃成见和成规做法，创造更有效率的工作流程和规则。"这对业务主任和业务代表的要求都是高的，所以在团队中的每个人，包括直接领导主任，都必须相互支持，并随时保持一种高瞻远瞩的心境。

"我喜欢把更多自己的工作下放给业务代表去做，让他们在繁忙的销售中也能参与部分团队的管理和控制。"路遥知马力，钱力相信，只有这样才能培养每个业代的团队责任感，同时才能从中发现具有领导和管理才能的人，以便在这个迅速成长的市场中提拔。（完）